الفارق بين التسويق و البيع

 يختلط مفهوم التسويق والبيع عند كثير من الناس .

إن هذه النظرية هي أكثر النظريات الخاطئة شيوعا في عالم التسويق ، إن هذه النظرية ينتج عنها حصر التسويق كعلم أو فن في فلسفة المنتج المتحكم ؛ حيث يتحكم المنتج  في الاحتياجات من قبل العملاء ، و تكون فرص التخيير لدى العملاء محدودة و محكومة ، في حين أن الواقع يشهد بخلاف ذلك على الإطلاق ؛ فرغبات العملاء و المستهلكين و احتياجاتهم هي التي تتحكم تحكما مباشرا في الإنتاج الصناعي أو الخدمي ، حيث صار تأدية كل منتج مرغوب ( سلعة أو خدمة ) أمرا ممكنا وفي غاية من السهولة بعد توفر المرونة الصناعية اللامحدودة .


يقول بيتر دروكر :- 
" هدف التسويق هو أن يجعل البيع شيئا فائضا "

مراده من ذلك هو أن تكون عملية البيع للمنتج مسبوقة ببحوث ترمي إلى تحقيق رغبات العملاء ، فلو تحققت رغباتهم في المنتج الجديد ، فلا يحتاج بيعه لكثير من التكتيكات البيعية ، بل يعامل البيع كعملية أخيرة فائضة لا تفتقر لكثير بحوث ، بل يكون البيع في هذه الحالة مجرد الأداة السهلة الطائعة لإيصال المنتج للعميل أو المستهلك .
ويعجبني كذلك ما ذكره فيليب كوتلر في كتابه ( كوتلر يتحدث عن التسويق ) ؛ حيث ذكر عدة مقارنات بين التسويق و البيع يظهر منها مدة التباين بينهما . و أنا أذكر هنا هذه المقارنات بعد إعادة صياغتها لقصور الترجمة عن البيان الناصع .

من حيث البداية الزمنية لكل منهما :

 التسويق :

 -- يبدأ قبل وجود منتج للشركة بفترة ممتدة ؛ فهو كالواجب المنزلي الذي لابد و ــ أن يقوم به المديرون لمعرفة         الاحتياجات و قياس مداها و كثافتها .

البيع : 

-- يكون في حال تحقق المنتج و الرغبة في إيصاله للعميل أو المستهلك .

 التسويق : 

-- يستمر طوال عمر المنتج ، و يختص بالبحث عن العملاء الجدد ، و يقوم على تطوير جاذبية المنتج و كفاءة أداءه ، و يراقب العملية البيعية فيجمع المعلومات عن عملية البيع ليستثمرها ، و يقوم بإدارة المبيعات المعادة .

البيع :

--ينتهي بانتهاء عملية إيصال المنتج للعميل أو المستهلك وتحصيل المقابل .

وأخيرا ، فقد نتج عن هذه النظرية الشائعة أن يتزمر المديرون من المسوقين لكونهم ـ أي المديرين ـ يعتقدون أن كل ما ينصرف في النشاطات التسويقية هو تكلفة و ليس استثمارا ، لكونهم قد انحصر النشاط التسويقي لديهم في مفهوم البيع selling فبالتالي لا يرون أدنى فائدة من التكاليف التسويقية ، و يرون أنها منصرفة في مجرد ( إتمام عملية البيع ) أما المسوقون الناجحون ، فيعلمون قيمة ما يتحصلون عليه من معلومات يستثمرونها على المدى الطويل .

إلا أن هناك فرق بينهما:التسويق :

طبقا للتعريف الرسمي لجمعيات التسويق- يتعامل مع المجالات والعناصر التالية:

(1) العملاء: إذ يحدد فئاتالعملاء المستهدفين والمحتملين ويحدد متطلباتهمواحتياجاتهم.

(2) المنتجات: يخطط سمات السلعة وفوايدها الممكنةوتغليفها ووضعها التنافسي.

(3) التسعير: تسعيرالمنتجات بما يتلائم وظروف العملاء والمنافسة مع مراعاة تكاليفالإنتاج.

(4) المعلومات: نقل المعلومات عن السلع/ الخدمات لفئاتالعملاء.

(5) التوزيع: تخطيط منافذ البيع وسياسات التعاملمعها.

(6) البيع: التخطيط الاستراتيجي لطرق البيع التي تلائمالسلعة/ الخدمة. ووضع سياسات ما بعد البيع، بهدف تحقيق إحالات جيدة، حيث يقومالعميل الحالي باجتذاب عميل جديد.ويتعامل التسويق مع هذهالجوانب الستة بنفس الترتيب المذكور. فهذا الترتيب يحدد خطوات التسويق كما يحددأولوية كل خطوة في العملية التسويقية.أما..

البيع::

فهو العنصر أو المرحلةالأخيرة في عمليات التسويق، ويشمل ما يلي:

(1) تحديد العملاءوالاتصال بهم والتعرّف على متطلباتهم وإمكاناتهم.

(2) نقل معلومات تفصيليةللعملاء عن السلع/ الخدمات.

(3) الإجابة عن استفساراتالعملاء والتعامل مع اعتراضاتهم وإقناعهم بالشراء.إتمام عملية البيع بتحصيلقيمة المبيعات من العميل وتسليم السلع/ الخدمات.

احصل على كتاب جديد :

شرح العرض والطلب

العرض والطلب 

RequestResubmission Extension.