تسويق المنتجات و الخدمات

  
فى البداية نتعرف هنا على بعض التعريفات والمعلومات المفيدة عن التسويق بأسلوب مبسط حتى يتستفيد الجميع :-
التسويق فن يبحث داخل نفسية المستهلك فى مايحتاجه ويرغب فى الحصول عليه من خدمات ومنتجات محددة
فالتسويق ليس مجرد اعلان فى الجريدة أو التليفزيون ولا عرض المنتج فى محل لتجربته بل هو فن يجعل شخص فى يده الحقيقة وفى اليد الأخرى الخيال والربط بينهما لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين " المنتج والمستهلك "
وأنشطة التسويق للمنتج تبدأ من قبل مرحلة تصنيع المنتج وتظل مستمرة الى ما بعد بيع المنتج .، وذلك لانه عن طريق أنشطة التسويق نعرف أولا ما يحتاجه المستهلك وما الذى يجب على الشركة توفيره كما يحدد التسويق كيفية المنتج فى الأسواق ، وطرق التوزيع والأفكار الترويجية
فالتسويق كوظيفة تقوم بها ادارته هو المعنى بايجاد حلول أفضل توفر على المشترى الحاجة الى البحث وتوفر وقته وجهده وتقدم له مستوى معيشة أفضل
فوظيفة فن التسويق هى التى غيرت المفهوم السابق لانتاج السلع والخدمات فبعدما كان الندمنتج أو المصنع أو مقدم الخدمة يقول هذا مالدى من سلع وخدمات ، هل تريد شرائها ؟ جاء فن التسويق ليغير هذا المفهوم ويجعل المشترى هو الذى يطلب ويقول هذا ماأريده فهل يمكنك صنعه ؟



مفاهيم هامة تتعلق بالتسويق
أولا :


 الاحتياجات والرغبات والطلبات:-

كما ذكرنا سابقا فان النفس البشرية تحتاج وترغب فى الحصول على خدمات ومنتجات محددة وبعض هذه الاحتياجات ضرورى كالطعام والشراب وبعضها الاخر يرغبها الناس لجعل حياتهم أكثر سهولة ومتعة

وهناك فرق بين احتياجات الناس ورغباتهم ويتضح ذلك من المثال التالى :-
ان جميع الناس ينتابه الشعور بالعطش وعند ذلك تتولد لديه 1)الحاجة الى اشباع ذلك الشعور بالعطش وذلك عن طريق الشرب ..., وعند ذلك تتولد2) الرغبات فى اشباع ذلك العطش عن طريق عدة سبل (اما شرب المياه أو شرب الحليب أو شرب المياه الغازية )
فحيث تكون احتياجات الناس محددة تكون رغباتهم متعددة ..وبعد ذلك تتحول احتياجات ورغبات المستهلكين الى 3) طلبات على منتج أو خدمة معينة لاشباع رغباتهم أو احتياجاتهم وذلك مقابل ثمن يدفع لهذا المنتج أو الخدمة
وهنا يحدد التسوق طلبات الزبائن ويبين كيفية تلبيتها من خلال المنتجات والخدمات التى تشبع احتياجاتهم

ثانيا:


 المنتجات والخدمات :-
كما قلنا أن الناس تشبع احتياجاتها ورغباتها من خلال الحصول على منتج أو خدمة محددة
وبالنسبة 1) للمنتجات فهى تكون مادية وملموسة يمكن للمستهلك امتلاكها وحملها ولمسها ..، بينما تكون 2) الخدمة عبارة عن تفاعل غير ملموس بين الناس ولا يمكن حملها أو كسرها
ويختلف تسويق المنتج عن الخدمة نظرا للخصائص المادية لكل منهم ، فالخدمة غير ملموسة وغير قابلة للتلف ولا يمكن لمسها أو تخزينها وهى تفاعل بين المنشأة والزبون ، ولهذا يختلف رضى الزبون اعتمادا على الموظفين بالمنشأة

ثالثا :


الأسواق :-

يعرف السوق فى مجال التسويق بأنه مجموعة الزبائن المحتملين الذين يشتركون فى الشعور باحتياجات أو رغبات محددة ولديهم الرغبة فى دفع نقود لتلبية هذه الاحتياجات او الرغبات ..، ويجب معرفة أن حجم السوق المتوقع للخدمة أو المنتج يحدد حسب رغبة ومتوسط دخل الزبون


ادارة التسويق ومزيج التسويق 

يمكن القول أن ادارة التسويق هى عملية ديناميكية من التحليل والتخطيط والتنفيذ لما تقدمه المنشأة لتلبية احتياجات ورغبات الزبائن
فيمكن لنا ان نستخلص من البنود السابقة أن الجهود البحثية لادارة التسويق هى الجهود المنوطة بالأتى :-

اولا :


 بتحديد الخدمة أو المنتج الذى يحتاجه المستهلك المستهدف وكيف سيتم توفير ذلك المنتج أو الخدمة ودراسة ميزانية تمويل انتاج المنتج أو الخدمة 

ثانيا :


 ثم تحديد السعر الذى يستطيع الزبون دفعه مقابل الخدمة أو المنتج وذلك بتحديد التكلفة الكلية لانتاج المنتج أو الخدمة بما فى ذلك الوقت والأجور وكلفة المواد الخام فى المنتج ، وتحديد أسعار منتجات وخدمات المنافسين ومن ثم تسعير المنتج أو الخدمة بشكل تنافسى يضمن للمنشأة الربح المناسب

ثالثا :
 ثم بعد ذلك تحديد قنوات التوزيع وهو ما يسمى (المكان) وهو تحديد كيفية توصيل المنتج أو الخدمة الى المستهلكين المستهدفين فى الوقت المناسب وبالشكل المناسب وبالسعر المناسب
رابعا : ثم تحديد أساليب الترويج والدعاية والاعلان المناسبين للتواصل مع المستهلكين للتأثير عليهم
وما سبق هو ما يعرف " بمزيج التسويق " وهو أحد أهم مواضيع ادارة التسويق وهو مايكون أعمدة التسويق التى هى المتغيرات التى تستخدمها ادارة التسويق لتحقيق أهدافها ويشمل ذلك ما يسمى
4p's
وهى 1) المنتج...2)السعر ...3) المكان...4)الترويج

أولا: المنتج
وقد تكلمنا فيما سبق عن المنتج حيث علمنا أن الجهود البحثية للتسويق تتجه لتحديد المنتج الذى يرضى احتياجات ورغبات المستهلك المستهدف وتكلمنا بشئ من التفصيل عن هذا

ثانيا: السعر
وتكلمنا أيضا عن السعر حيث علمنا أنه مرحلة تحديد الكلفة الكلية الحقيقية للمنتج أو الخدمة ومن ثم تسعيرها بشكل تنافسى يضمن الربح المناسب وقد تحدثنا عن ذلك بشئ من التفصيل أيضا
وسنتكلم هنا بشى من التفصيل عن العنصر الثالث وهو

ثالثا: المكان أو قنوات التوزيع
ويمكن القول أن هذا العنصر هو نتاج للأبحاث التسويقية التى قامت بها ادارة التسويق من تحديد الطرق التى تجعل المنتج أو الخدمة متاحا للمستهلكين بسهولة وفى الوقت المناسب وبالشكل المناسب وبالسعر المناسب أو يمكن القول أنه العنصر المعنى باختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على ايصال المنتج للمستهلكين المستهدفين بسهولة
وتأخذ قنوات التوزيع عدة أشكال كل شكل منها يناسب فئة من المنتجات والخدمات وهذه الأشكال هى :-

أولا : الاتصال المباشر :- 

وهو ايصال المنتج أو الخدمة من المنشأة الى المستهلك مباشرة
ثانيا :الاتصال عن طريق وسيط واحد :-

 وهو ايصال المنتج أو الخدمة من المنسأة الى تاجر بالعمولة (وكيل) الى المستهلك المستهدف .., فهنا يوجد وسيط واحد وهو التاجر بالعمولة
وننوه هنا أن الطريقتان السابقتان هما أفضل الطرق فى مجال التسويق وذلك لأنهما يوفران تكلفة العمولات التى تحمل على السلعة وأيضا لسرعة وصول المنتج أو الخدمة الى المستهلك

ثالثا: الاتصال من خلال وسيطين :-


وهو ايصال المنتج أو الخدمة من المنشأة الى تاجر الجملة ثم الى تاجر التجزئة ثم الى المستهلك.., وهنا يوجد وسيطان هما تاجر الجملة وتاجر التجزئة
وننوه هنا أن هذه الطريقة هى الأكثر شيوعا بالأسواق الأن

رابعا : الاتصال بأكثر من وسيط :-

وهو ايصال المنتج أو الخدمة من المنشأة الى تاجر الجملة ثم الى تاجر نصف جملة ثم الى تاجر التجزئة ثم الى المستهلك .., وهنا يظهر أكثر من وسيط وهم تاجر الجملة ثم تاجر نصف الجملة ثم تاجر التجزئة
وننوه هنا أن هذه الطريقة هى أصلح الطرق للمنتجات التى تنتج بكميات كبيرة
ونتكلم هنا عن العنصر الرابع من عناصر التسويق وهو الترويج
خامسا: الترويج
وهو العنصر الذى يعتنى بالتواصل مع الناس للتاثير عليهم والتأثير فى اتجاهاتهم وأفكارهم , وخلق انطباع جيد لديهم عن المنشأة ومن خلال هذا النشاط الاعلامى ( الدعاية والاعلان ) تستطيع جعل المستهلكين يشترون منتجك
أو يمكن القول أنه العنصر الذى يحلل كيفية ايصال مزايا المنتج والخدمة وكيف يتم استقطاب الزبائن لشرائها
والدعاية والاعلان هى وسيلة ترويجية يتم القيام بها عبر القنوات والوسائل الاعلامية بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة الى عقول وأذهان المستهلكين
وترجع أسباب الحاجة الى الدعاية والاعلان الى


1) تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات الجديدة المقدمة من المنشأة ...


2) تذكير العملاء بالمنتجات والخدمات الحالية ...


3) اقناع العملاء بترك منتجات وخدمات المنافسين والتوجه الينا...


4) تحسين صورة المنشأة فى أذهان الناس

وننوه هنا الى انه لا تصلح جميع أنواع الدعاية لكافة المنتجات بل ان لكل منتج أو خدمة أسلوب ونمط للدعاية الذى تتناسب مع المنتج أو الخدمة ومع الفئة المستهلكة لهذذه الخدمة أو المنتج
فمثلا هل يصح أن منشأة تعمل فى مجال انتاج المسامير والبراغى أن تقوم بدعاية اعلانية تليفزيونية موجهة الى المشاهد العادى عن منتجاتها من المسامير والبراغى طبعا هذه الدعاية لن يكون لها أى مردود , بل الصحيح أن يتركز التويج والدعاية والاعلان على الفئة المستهلكة للمسامير والبراغى ولتجار المسامير والحدايد والنجارين بالأسلوب الذى يتناسب مع المنتج مثل توضيح مدى درجة صلابة المسمار والحديث عن النفع الذى يعود على النجار ومستهلك المسمار الذى ننتجه من كونه لا يوجد به أى هوالك وأن المستهلك لن يجد عدد المسامير داخل العلبة مخالفا للعدد المطبوع على العلبة وفى حالة اكتشاف وفى حالة اكتشاف علبة بها عدد ناقص يتم اعطاء العميل علبة أخرى مجانا وطرح عروض ترويجية على تجار الجملة العاملين فى مجال الحدايد والمسامير والبراغى لجذبهم للتعامل مع المنشأة مثل جعل كل مائة كرتونة عليها كرتونة هدية وماشابه ذلك
ونشيرهنا أيضا أنه بالنسبة لأى منتج توجد أداتان تعريفيتان به وهما (المواصفات والفوائد ) ولاحظ أن الفوائد هى التى تقنع المستهلك على أن يطلب شراء المنتج أ ى ما يعود عليه من النفع من شراء المنتج.


احصل على كتاب جديد : 

Marketing

Best Practices for Online BusinessModels


أسرار التسويق الاستراتيجي

الفارق بين التسويق و البيع

 يختلط مفهوم التسويق والبيع عند كثير من الناس .

إن هذه النظرية هي أكثر النظريات الخاطئة شيوعا في عالم التسويق ، إن هذه النظرية ينتج عنها حصر التسويق كعلم أو فن في فلسفة المنتج المتحكم ؛ حيث يتحكم المنتج  في الاحتياجات من قبل العملاء ، و تكون فرص التخيير لدى العملاء محدودة و محكومة ، في حين أن الواقع يشهد بخلاف ذلك على الإطلاق ؛ فرغبات العملاء و المستهلكين و احتياجاتهم هي التي تتحكم تحكما مباشرا في الإنتاج الصناعي أو الخدمي ، حيث صار تأدية كل منتج مرغوب ( سلعة أو خدمة ) أمرا ممكنا وفي غاية من السهولة بعد توفر المرونة الصناعية اللامحدودة .


يقول بيتر دروكر :- 
" هدف التسويق هو أن يجعل البيع شيئا فائضا "

مراده من ذلك هو أن تكون عملية البيع للمنتج مسبوقة ببحوث ترمي إلى تحقيق رغبات العملاء ، فلو تحققت رغباتهم في المنتج الجديد ، فلا يحتاج بيعه لكثير من التكتيكات البيعية ، بل يعامل البيع كعملية أخيرة فائضة لا تفتقر لكثير بحوث ، بل يكون البيع في هذه الحالة مجرد الأداة السهلة الطائعة لإيصال المنتج للعميل أو المستهلك .
ويعجبني كذلك ما ذكره فيليب كوتلر في كتابه ( كوتلر يتحدث عن التسويق ) ؛ حيث ذكر عدة مقارنات بين التسويق و البيع يظهر منها مدة التباين بينهما . و أنا أذكر هنا هذه المقارنات بعد إعادة صياغتها لقصور الترجمة عن البيان الناصع .

من حيث البداية الزمنية لكل منهما :

 التسويق :

 -- يبدأ قبل وجود منتج للشركة بفترة ممتدة ؛ فهو كالواجب المنزلي الذي لابد و ــ أن يقوم به المديرون لمعرفة         الاحتياجات و قياس مداها و كثافتها .

البيع : 

-- يكون في حال تحقق المنتج و الرغبة في إيصاله للعميل أو المستهلك .

 التسويق : 

-- يستمر طوال عمر المنتج ، و يختص بالبحث عن العملاء الجدد ، و يقوم على تطوير جاذبية المنتج و كفاءة أداءه ، و يراقب العملية البيعية فيجمع المعلومات عن عملية البيع ليستثمرها ، و يقوم بإدارة المبيعات المعادة .

البيع :

--ينتهي بانتهاء عملية إيصال المنتج للعميل أو المستهلك وتحصيل المقابل .

وأخيرا ، فقد نتج عن هذه النظرية الشائعة أن يتزمر المديرون من المسوقين لكونهم ـ أي المديرين ـ يعتقدون أن كل ما ينصرف في النشاطات التسويقية هو تكلفة و ليس استثمارا ، لكونهم قد انحصر النشاط التسويقي لديهم في مفهوم البيع selling فبالتالي لا يرون أدنى فائدة من التكاليف التسويقية ، و يرون أنها منصرفة في مجرد ( إتمام عملية البيع ) أما المسوقون الناجحون ، فيعلمون قيمة ما يتحصلون عليه من معلومات يستثمرونها على المدى الطويل .

إلا أن هناك فرق بينهما:التسويق :

طبقا للتعريف الرسمي لجمعيات التسويق- يتعامل مع المجالات والعناصر التالية:

(1) العملاء: إذ يحدد فئاتالعملاء المستهدفين والمحتملين ويحدد متطلباتهمواحتياجاتهم.

(2) المنتجات: يخطط سمات السلعة وفوايدها الممكنةوتغليفها ووضعها التنافسي.

(3) التسعير: تسعيرالمنتجات بما يتلائم وظروف العملاء والمنافسة مع مراعاة تكاليفالإنتاج.

(4) المعلومات: نقل المعلومات عن السلع/ الخدمات لفئاتالعملاء.

(5) التوزيع: تخطيط منافذ البيع وسياسات التعاملمعها.

(6) البيع: التخطيط الاستراتيجي لطرق البيع التي تلائمالسلعة/ الخدمة. ووضع سياسات ما بعد البيع، بهدف تحقيق إحالات جيدة، حيث يقومالعميل الحالي باجتذاب عميل جديد.ويتعامل التسويق مع هذهالجوانب الستة بنفس الترتيب المذكور. فهذا الترتيب يحدد خطوات التسويق كما يحددأولوية كل خطوة في العملية التسويقية.أما..

البيع::

فهو العنصر أو المرحلةالأخيرة في عمليات التسويق، ويشمل ما يلي:

(1) تحديد العملاءوالاتصال بهم والتعرّف على متطلباتهم وإمكاناتهم.

(2) نقل معلومات تفصيليةللعملاء عن السلع/ الخدمات.

(3) الإجابة عن استفساراتالعملاء والتعامل مع اعتراضاتهم وإقناعهم بالشراء.إتمام عملية البيع بتحصيلقيمة المبيعات من العميل وتسليم السلع/ الخدمات.

احصل على كتاب جديد :

شرح العرض والطلب

العرض والطلب 

RequestResubmission Extension.